Gehaltsverhandlung: So bekommen Sie, was Sie verdienen

Was Sie über Gehaltsverhandlungen wissen sollten: Mit diesen Tipps bereiten Sie sich optimal auf das nächste Gespräch mit Ihrer Chefin oder Ihrem Chef vor.

Sie wollen mehr Gehalt? Dann werden Sie um eine Gehaltsverhandlung nicht herumkommen. Drücken gilt nicht. Sind Sie mit Ihrem Gehalt unzufrieden, dann sollten Sie das auch kommunizieren. Möglichst bevor sich zu viel Frust aufgestaut hat und die innerliche Kündigung bereits ausgesprochen ist. Wer erfolgreich aus einer Gehaltsverhandlung herausgehen will, geht am besten gut vorbereitet hinein.

Drei hilfreiche Dos für die Gehaltsverhandlung:

1. Selbstmarketing mit Maß und Ziel

Bei einer Gehaltsverhandlung geht es darum, sich selbst und die persönliche Arbeitsleistung zu verkaufen. Und das zu einem höheren Preis als bisher. Trotzdem sollte nicht die Brechstange ausgepackt, sondern lieber mit Fingerspitzengefühl vorgegangen werden. Aus Unsicherheit verkaufen sich viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter unter Wert und verzocken damit ihr gesamtes Verhandlungspotenzial. Zu dick auftragen kann sich aber auch rächen. Unangemessen hohe Gehaltsvorschläge lassen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter unglaubwürdig und realitätsfern wirken. Natürlich wird der Verhandlungspartner versuchen, „den Preis zu drücken“. Es sollte daher ein höherer, aber kein überhöhter Gehaltswunsch geäußert werden.

Tipp zur Vorbereitung: Schreiben Sie sich zu Hause drei Argumente auf, warum Sie eine Gehaltserhöhung verdienen. Im Gespräch werfen Sie mit diesen aber nicht wahllos herum. Gehen Sie taktisch vor und starten Sie mit dem zweitstärksten Argument. Diesem folgt dann das schwächste der drei Argumente. Erst zum Schluss werfen Sie den Hauptgrund ein. Denn dieser bleibt dem Gegenüber idealerweise im Gedächtnis.

2. „Ein-Stimmen“ auf das Gespräch

Schlagkräftige Argumente sind wichtig. Genauso relevant sind aber Lautstärke, Tonhöhe und Stimmlage. Dazu spricht das Ergebnis einer Studie der Duke University Bände: Denn es besagt, dass es zwischen Stimmlage und Einkommen einen eindeutigen Zusammenhang gibt. Ideal bei Gehaltsverhandlungen ist eine ruhige, sachliche Tonlage. Das Gegenüber hört dann lieber zu und schenkt dem Gesagten auch mehr Glauben. Versuchen Sie darüber hinaus bewusst darauf zu achten, langsam zu sprechen. Wer zu schnell redet, wirkt unsicher.

Tipp zur Vorbereitung: Jedes Smartphone besitzt eine Sprachmemo-Funktion. Nehmen Sie sich mehrmals zu Hause auf. Denn sich selbst einmal zu hören, schafft ein ganz anderes Bewusstsein für die eigene Stimmwirkung. Der eigenen Stimme zu lauschen, ist für viele ungewohnt. Aber es zahlt sich aus.

3. Mut zu Pausen

Weniger ist in Gehaltsverhandlungen mehr. Jobexpertinnen und -experten empfehlen, knappe Formulierungen zu wählen und nach einem starken Argument eine Pause zu machen, es wirken zu lassen und die Reaktion abzuwarten. Eine hohe Kunst: Denn viele Menschen können Gesprächspausen überhaupt nicht ertragen. Sie quasseln die unerträgliche Stille weg und reden sich dabei um Kopf und Kragen. Dabei ist Schweigen eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik.

Tipp zur Vorbereitung: Trainieren Sie in Alltagsgesprächen mit Ihrer Partnerin oder Ihrem Partner. Versuchen Sie, bewusst auch mal Stille zwischen dem Gesagten zuzulassen und zu schauen, wie es Ihnen damit geht. Anstatt ständig zu reden, empfiehlt es sich in einer Gehaltsverhandlung darüber hinaus, mehr zu fragen. Denn wer fragt, bestimmt das Gespräch.

 

Don’ts bei der Gehaltsverhandlung: Diese drei Fehler sollten Sie vermeiden

 

1. Ohne konkretes Ziel kein Gewinn

In jedem Verhandlungsgespräch kommt der Moment, in dem Sie aufgefordert werden, eine konkrete Summe zu nennen. Es ist daher wichtig, eine Zahl vor Augen und auch den Mut zu haben, diese zu nennen. Falls Ihr Chef sich auf eine Verhandlung einlässt, wird er wahrscheinlich mit einem Gegenvorschlag reagieren. Daher genau überlegen, wo für Sie persönlich das gehaltstechnische Minimum liegt, sodass Sie sich nicht unter Wert verkauft fühlen.

2. Vergleiche führen nicht zum Ziel

Sie sind unzufrieden, weil Ihre Kollegin oder Ihr Kollege mehr verdient? Ob berechtigt oder nicht, in einer Gehaltsverhandlung hat das als Argument nichts zu suchen. Vorgesetzte interessiert vor allem, welchen Beitrag Sie zum Erfolg des Unternehmens leisten. Jobexpertinnen und -experten raten daher, die eigene Qualifikation durch konkrete Projekte und Detailangaben zu untermauern. Das erhöht die Chancen auf das Wunschgehalt.

3. Vorsicht vor Schnellschüssen

Im Idealfall glückt ein Gehaltsgespräch und beide Parteien sind danach zufrieden. Es kann jedoch auch sein, dass eine Gehaltsverhandlung schief geht oder es dem Vorgesetzten – aus welchen Gründen auch immer – nicht möglich ist, eine Gehaltserhöhung auszusprechen. Diese Erfahrung ist bitter und frustrierend. Sie sollten trotzdem nicht auf der Stelle kündigen. Versuchen Sie stattdessen, zumindest Sachbezüge heraus zu handeln. Diese bringen nämlich für die Unternehmen steuerliche Vorteile und sind daher leichter durchsetzbar. Kündigen können Sie nach reiflicher Überlegung zu einem späteren Zeitpunkt immer noch. (jfc)

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