Gehaltsverhandlung: 10 Tipps für mehr Gehalt

Egal, ob Sie sich in einem Bewerbungsprozess befinden oder eine Gehaltserhöhung in Ihrem jetzigen Job bekommen möchten – an einer Gehaltsverhandlung kommen Sie nicht vorbei. Der Gehaltsexperte Conrad Pramböck verrät Ihnen die zehn wichtigsten Tipps für mehr Gehalt.

1. Sammeln Sie alle wesentlichen Fakten

In einer Gehaltsverhandlung gewinnt, wer besser vorbereitet ist. Stellen Sie alle wichtigen Informationen zusammen, wie etwa:

• Wie viel verdienen Sie derzeit?
• Wann war Ihre letzte Gehaltserhöhung?
• Welches neue Gehalt stellen Sie sich vor?
• Wie viel Prozent bedeutet diese Gehaltserhöhung?

Alle Zahlen, Daten und Fakten müssen stimmen.

2. Bereiten Sie Ihre Argumente vor

Für ein höheres Gehalt gibt es nur zwei mögliche Gründe: Bessere Leistung und einen größeren Verantwortungsbereich. Sammeln Sie vor der Gehaltsverhandlung alle Argumente, wo Sie seit der letzten Gehaltserhöhung besondere Erfolge aufzuweisen haben, z.B. gut abgewickelte Projekte oder mehr erzielten Umsatz, oder wo Sie mehr Verantwortung übernommen haben, z.B. wenn Sie zusätzliche Aufgaben erledigen oder ein größeres Team aufgebaut haben.

3. Unterteilen Sie Ihre Wünsche in rot, gelb und grün

Stellen Sie alle Themen zusammen, die Sie bei Ihrer Gehaltsverhandlung erreichen wollen, z.B. ein höheres Gehalt, einen besseren Dienstwagen, ein Budget für Weiterbildung oder flexible Arbeitszeiten. Gliedern Sie diese Wünsche in rot, gelb und grün. Rot bedeutet, dass Sie eine Einigung erzielen müssen, da Sie sich sonst nach einem neuen Job umschauen würden. Die Erfüllung eines gelben Wunschs wäre schön, muss aber nicht unbedingt sein. Grün ist zum Drüberstreuen und ist Ihnen eigentlich nicht wichtig. In der Verhandlung selbst geben Sie die grünen Standpunkte leicht auf, um die gelben Wünsche leichter zu erreichen. Zum Beispiel: „Auf den neuen Dienstwagen würde ich verzichten, wenn Sie mir dafür bei flexiblen Arbeitszeiten entgegenkommen.“

4. Machen Sie sich Ihre Grenze nach unten bewusst

Viele Menschen verteidigen ihre untere Grenze in einer Gehaltsverhandlung sehr nachlässig und sind danach mit dem Ergebnis unzufrieden. Zum Beispiel haben Sie sich 37.000 Euro als neues Mindestgehalt vorgestellt und einigen sich dennoch bei 36.000 Euro, weil Ihnen der Chef nicht mehr bieten kann. Wenn Sie sich einen Mindestbetrag überlegt haben, sollten Sie auch bei einem Cent brutto pro Jahr weniger vom Verhandlungstisch aufstehen und keinen niedrigeren Betrag akzeptieren. 37.000 Euro bedeuten „Ja“, 36.999,99 Euro bedeuten „Nein“.

5. Wählen Sie einen guten Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung

Wenn der Chef schlecht gelaunt ist oder das Unternehmen gerade einen Umsatzeinbruch veröffentlicht hat, ist es ungünstig, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Wählen Sie einen Zeitpunkt, an dem etwa ein Projekt gut abgeschlossen wurde und der Chef nicht völlig im Stress ist.

6. Trennen Sie den Inhalt des Gesprächs von der Beziehung

Viele MitarbeiterInnen scheuen es, überhaupt eine Gehaltsverhandlung zu führen, weil sie befürchten, dass der Chef „nein “ sagen könnte. Sie verstehen das Nein zur Gehaltserhöhung wie ein: „Der Chef mag mich nicht.“ Trennen Sie daher den Inhalt des Gesprächs von der Beziehung. Es geht bei einer Gehaltsverhandlung nicht darum, ob Sie mit dem Chef befreundet sind oder nicht. Machen Sie sich bewusst: Es geht nur um Geld.

7. Kommunizieren Sie freundlich und gleichzeitig bestimmt

In einer Gehaltsverhandlung gewinnt nicht der nette und freundliche Verhandlungspartner, der zu allem Ja sagt und daher seine Ziele nicht erreicht. Es gewinnt aber auch nicht der Rücksichtslose, da er das Vertrauensverhältnis dauerhaft beschädigt, das er unbedingt für ein gutes Miteinander braucht. Die beste Kommunikation in einer Gehaltsverhandlung ist daher ein freundlicher Ton mit klarem Inhalt. Sie kommunizieren immer freundlich und verteidigen gleichzeitig Ihre Anliegen mit Bestimmtheit, z.B. „Danke für Ihr Angebot, aber das kommt für mich nicht infrage.“

8. Unter welchen Umständen

Bei einer Gehaltserhöhung spielt weniger die Frage eine Rolle, ob Sie einen bestimmten Betrag bekommen, sondern unter welchen Umständen Sie mehr verdienen können. Wenn Sie mit Ihrem Wunsch keinen Erfolg haben, z.B. „Ich möchte gerne 42.000 Euro verdienen“, formulieren Sie die Frage um: „Unter welchen Umständen würden Sie mir 42.000 Euro bezahlen?“ Eventuell stellt sich auch heraus, dass Sie Ihr Wunschgehalt unter keinen Umständen verdienen können. Immerhin haben Sie dann Klarheit und können sich nach einem neuen Job umsehen.

9. Was ist Ihre beste Alternative

Die Machtposition in einer Gehaltsverhandlung ist nach einem einfachen Grundsatz verteilt: Wer hat die bessere Alternative? Wenn Ihr Arbeitgeber der einzige Job für Sie weit und breit ist, hat Ihr Chef keinen Grund, Ihnen mehr zu bezahlen. Wenn Sie auf der anderen Seite ein besseres Angebot von einem anderen Unternehmen haben, können Sie gelassen in die Gehaltsverhandlung gehen. Entweder unterschreiben Sie den neuen Dienstvertrag, oder Ihr Chef macht Ihnen ein besseres Angebot. So oder so, Sie haben die Verhandlung schon gewonnen, bevor sie überhaupt begonnen hat.

10. Nach der Gehaltsverhandlung ist vor der Gehaltsverhandlung

Für ein höheres Gehalt brauchen Sie ein vertrauensvolles Verhältnis zu Ihrem Chef. Wenn Ihr Chef Sie nicht fördert, haben Sie keine Chance, sich im Unternehmen zu entwickeln. Achten Sie daher vor, während und nach der Gehaltsverhandlung darauf, die Beziehung zu Ihrem Chef zu pflegen. Erbringen Sie im Job laufend Ihre Leistung und übernehmen Sie immer mehr Verantwortung, um am entscheidenden Tag die besten Karten in der Gehaltsverhandlung zu haben.

Dieser Artikel entstand in einer unentgeltlichen Kooperation mit Dr. Conrad Pramböck.

Conrad Pramböck ist Österreichs führender Gehaltsexperte und CEO bei Upstyle Consulting. Er berät seit über 20 Jahren Unternehmen und Privatpersonen zu allen Fragen des Gehalts.

Mehr Tipps für eine gelungene Gehaltsverhandlung finden Sie in Pramböcks neuem Buch „Die Kunst der Gehaltsverhandlung“.

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